PC厂商顺势而变 中小企业市场将告别蓝海

　　虽然电脑厂商已经习惯了“寒促”、“暑促”这样的节奏，但是中小企业市场的异军突起和采购以及应用特点却使他们必须做出变化。 根据赛迪顾问的相关数据，去年前三个季度，中小企业PC市场增长了20.5%，远远高于市场平均水平。在我国目前的4000多万个中小企业中，46%的企业有明确电脑购买计划，其中又有将近一半的企业会在每年的这个时候购置、升级其电脑设备。中小企业春季电脑采购的热潮，无疑是电脑厂商的一份饕餮大餐。

　　虽然电脑厂商已经习惯了“寒促”、“暑促”这样的节奏，但是中小企业市场的异军突起和采购以及应用特点却使他们必须做出变化。

　　从单轨制到多轨制

　　经过多年的发展，中小企业已经普遍意识到信息化建设对提高企业竞争力的重要性。CBIR数据显示：2006年中小企业IT投资整体规模比2005年增长16.5%，达到1427.7亿元，预计2008年市场规模将达到1869.2亿元。勿容质疑，整个中小企业市场的IT需求正在快速攀升，信息化已经成为中小企业发展的必经之路和企业生存的必然状态，而不再是想不想做的问题。中小企业用户的信息化需求，已经成为带动中国IT市场快速增长最大的原动力。

　　与初期简单的办公需求相比，现在中小企业在选择电脑时已经越来越苛刻——高性能的产品只是基础，企业的服务体系是否完善?产品提供增值服务的能力如何?如何帮助企业降低成本?这些问题都成为中小企业在选择电脑时考虑的问题。

　　据赛迪顾问的调查结果显示，60.8%的中小企业设置有专职信息化建设和运行部门。专业化意味着需求更加明晰。同方计算机系统本部商用产品部经理彭林告诉记者，中小企业由于资金有限，因此对电脑的效用非常看重，“中小企业最看重的，就是产品的效用成本，物美价廉的产品是他们的首选。”

　　显然，中小企业已经摆脱了过去那种“买几台电脑办公”的初级阶段，从单纯追求低成本到将效用成本放在首位;从购买单一产品到购买解决方案;甚至从原先的买产品到现在的买服务，中小企业用户在采购电脑时，已经从原来的单轨制发展到今天的多轨制。需求的变化，也预示着中小企业电脑采购市场将有一场不小的变革。

　　在近几年大型企业集团IT采购持续收缩的情况下，中小企业PC市场的高歌猛进对电脑厂商而言就更加重要。预测2007年，中小企业市场增长速度将达到整个商用台式市场增长速度的10倍以上，而商用台式市场的增量将主要来自中小企业市场。

　　中小企业用户的信息化需求，已经成为带动中国PC市场快速增长最大的原动力，中小企业主导的春天已经悄然到来。国内PC厂商们已经战鼓齐鸣，戴尔、惠普等国际厂商也不甘落后，纷纷抢滩中国大陆。中小企业市场的竞争必将会更加激烈，充满商机的“蓝海”也即将变成竞争激烈的“红海”。而率先进入这一市场的同方和联想，无疑将以开拓者的姿态，占据有利的位置。

　　产品功能日益多元化

　　对于市场的变化，电脑厂商不可能无动于衷。作为中小企业市场上的传统两强，联想和同方就率先谋变。联想扬天系列率先入局，凭借对中小企业市场的谙熟，以及联想强大的实力，扬天一入市就大有舍我其谁的架势，一路开疆拓土，斩获颇多。

　　实际上，单就产品而言，联想扬天和同方超扬一先一后进入中小企业市场，本身就体现了两家企业不同的理念。联想作为中国PC行业当之无愧的老大，霸气自不待言，扬天通过近几年在中小企业市场的打拼，也越来越熟悉用户的需求。目前，扬天已经推出了主打“易用”的E系列，主打“安全”的T系列以及为高端用户准备的M系列。

　　相比而言，入市稍晚的同方则采取了一种“集团作战”的策略。在深入了解了中小企业市场的需求之后，同方经过长达一年的研究才推出超扬系列，显然是有所针对的。而集安全、易用和高性价比于一身的超扬系列，也为需求日益多元化用户提供了更加完善的选择。

　　就功能而言，联想扬天和同方超扬可谓各有千秋。针对中小企业用户对易用性的要求，二者都提供了众多的“一键通”功能，无论扬天的“一键杀毒”、“一键恢复”、“一键备份”功能，还是超扬的“一键恢复”、“一键记事”、“一键录音”功能，实际上具有异曲同工之妙，都可以使中小企业用户在操作电脑时更加便捷。减少的是操作时间，带来的就是更高的效率。

　　在安全方面，联想扬天凭借独特的“安全密钥”，给电脑加上了一把安全锁。造型精巧简约的安全密钥，是联想扬天的核心功能之一，通过这个小巧的装置，不但可以避免用户使用的短密码泄露，而且使惯于使用长密码的用户免去复杂操作过程，能够快速切换到安全界面。具备128位加密的密钥具有不可复制的特性，安全级别绝对是可以信赖的。不过一旦丢失了这把密钥，电脑的主人就不得不遭遇尴尬了——自己一定会被联想扬天拒于千里之外。

　　相对而言，同方超扬所使用的指纹识别就更加人性化。在安全系数上，超扬的指纹识别丝毫不亚于扬天的安全密钥，而它的另一个优点在于用户绝对不会担心自己的指纹会“丢失”。而且与传统的指纹识别相比，超扬为每个指纹帐号都建立了一个独立的“个人保险箱”，一旦退出或未登陆个人帐号，“个人保险箱”自动关闭并且隐藏，不但保证了安全，而且也降低了泄密的可能性。超扬指纹识别的另一个优势，就在于它不到百万分之一的拒真率。机主绝对不用担心因为手指划伤、有污迹等原因，而被自己的电脑拒之门外。

　　与其他厂商大打低价策略不同，同方超扬实际上走的是一条“曲线降价”的策略。通过系统内置的“同方话务通”系统，网络电话、商务记事等通讯功能都整合到了一台普通电话上，企业的通讯成本也随之大大降低。以一个30人规模的小型企业为例，如果每个员工每天与国际客户长途电话联系10分钟，传统电信收费是8元/分钟，而通过新超扬的网络电话，每分钟能省下7.83元，这样每年光电话费就能节省下至少85万元。“现在企业考虑采购成本时，已经不单是PC价格，还要将售前、中、后整体发生的综合成本一起考虑进来，这样才能真正体现电脑的性价比。”苏州某企业负责人告诉记者。

　　复合营销

　　能够充分满足用户需求的产品，固然是电脑厂商在中小企业市场搏杀的一把利剑。但是无论在哪个市场上，要想获取最后的胜利，都需要依靠企业强大的综合实力。而随着中小企业市场的份额日益扩大，联想和同方也在企业架构、渠道建设、售后服务体系等方面全面发力，表现出对中小企业市场志在必得的决心。

　　早在2005年，联想就开始为中小企业市场量身定做一条完整的价值链，囊括产品设计、供应链、营销、渠道、服务的完整体系，不但试图为中小企业提供高品质的产品，同时也希望为中小企业提供软硬一体的信息化解决方案。对于联想而言，此举显然是希望能够凭借一种“大而全”的模式，将中小企业市场完全收入囊中，这种做法也符合联想在中小企业市场的绝对优势地位。

　　而在去年10月，同方也成立了独立的中小企业市场事业部，专门针对中小企业市场进行推广。据了解，目前同方的中小企业市场事业部已经有100多名员工，对超扬产品的推广也起到了极大的推动作用。“我们将在近期启动一场针对超扬二级渠道建设的‘铸剑行动’，大力完善超扬的渠道建设。”同方中小企业市场事业部总经理孙振强告诉记者。

　　今年年初，同方上海的经销商最近完成了一桩大买卖——与汽车动平衡公司签订了合作协议。这桩看似风马牛不相及的买卖，却让同方中小企业市场事业部副总经理王军乐得够呛。“对于卖汽车动平衡的厂家来说，每卖出一台机器一般都要搭配PC。通过这种开创性的合作，我们又为自己的产品找到了一条新的行销之路。”对于同方这种特殊的营销渠道建设方式，有专家称其为“将冰激凌卖给北极熊”，显然，同方是希望能够在中小企业市场渠道的建设上闯出一条新路来。

　　据了解，为了拓展在中小企业市场上的渠道，同方不但试图在原有的成熟渠道中发掘有潜力的分销商，将他们切换为同方“超扬”电脑的经销商，而且还在一些二级店面中提高“超扬”产品的布局和盈利能力。“中小企业市场就像太阳，我们的多种渠道策略将围着这个太阳转。”王军告诉记者。

　　同样是渠道建设，联想大中国区商用台式营销部总经理汤捷提出了独特的“孤岛论”。“中小企业们很分散、隐蔽，有很多都没有自己的店面，‘躲’在写字楼里等地方。而要真正接触到它们，就必须挖掘新的渠道方式贴近他们。因此，一切与中小企业密切接触的人，我们都想发掘他们为联想代理商。”也正是在这种独特理论的指导下，原先为写字楼送盒饭的李钢(化名)，突然变成了联想的代理商，他的任务便是将他送盒饭的客户发展为联想的客户。

　　无论企业如何调整结构，建设渠道，内功毕竟还是要通过外在的形式表现出来。中小企业自身对电脑的管理、维护能力不足，这就给了电脑厂商表演的舞台。服务——联想和同方不约而同的选择了这个最容易被用户感知到的方式。

　　据了解，联想已经明确承诺，对中小企业用户的服务需求将在2小时之内响应，在1250个大中城市，还做出了第2个工作日修复的承诺。显然，对“时间就是金钱”的中小企业而言，联想的承诺是有吸引力的，毕竟它抓住了中小企业追求效率这个命脉。而同方“2小时响应、48小时修复”的服务承诺同样覆盖中小企业用户，

　　作为国内头牌电脑厂商，老成持重的风格和天生的霸气，使联想在中小企业市场上的优势不言而喻。而同方则凭借一贯的沉稳和镇静，在中小企业市场上默默耕耘，虽然鲜见大风大浪，不过水滴石穿的点点功力，也足以让联想警觉。

来源：和讯