用友新老总季学庆 中小企业客户“杀手”

　　十年磨一剑，这话用在季学庆身上最为贴切。

　　1996年加入用友，到2006年，十年弹指一挥间。他从一名最基层的市场和渠道人员，一路晋升为华东大区总经理，成为这家中国本土最大的软件公司中最年轻的一位自家培养起来的高层管理人员之一。所以，他既算是公司的一名老员工，也算是用友集团高层管理队伍中的新人。

　　这位“新人”自2005年年初从南京分公司调到华东大区后，在短短两年不到的时间里，华东大区已经成为用友集团销售和利润的“领头羊”。

　　截至目前，华东大区已经拥有近12万家客户，行业包括机械、电子电器、汽配、服装鞋帽、制药、化工、房地产、物流等。“他是做市场出身，所以在华东地区的软件业内可谓是客户‘杀手’，特别是中小企业客户，几乎没有他搞不定的。”用友上海分公司的员工私下里这样评价季学庆。

　　正因为有市场和渠道方面的职业背景，季学庆在日常管理中着力培养了几个非常年轻的市场和管理团队，他有一套独特的管理思维———新人（年轻人）是血液，老人（老员工）是财富。“一般年轻人冲在最前方，老员工则朝专业化方向发展。其实现在很多中小企业业主或者高级管理人员都是年轻人，年轻人在技术方面比较好沟通。”他说，所以在用友华东大区的很多关键管理岗位上，都可以看到20多岁的年轻人，甚至包括80后的人。

　　“用友在国内ERP高端市场中几乎就是老大，但是随着中国高端ERP软件市场的日趋成熟，竞争也逐渐加剧，用户需求变得十分复杂，并更加重视投资回报率，对软件公司带来的挑战也越来越大。”季学庆向《每日经济新闻》表示，在这种情况下，国内外ERP软件厂商都不约而同地将触角伸向了中国的中小企业市场。

　　“据统计，目前中国拥有中小企业几千万家，华东大区更是中小企业最为密集和发展迅速的地区，这是一个非常庞大的市场。”他说，“为了赢得这个市场，用友华东大区将已形成的几条产品线作了细分，将NC、U8、‘通’三条产品和业务线，分别有针对性地为大、中、小型企业提供软件和服务。”

　　尽管很多研究机构的调查结果表明，未来几年，国内中小企业用户将对ERP产品需求旺盛，ERP将成为中小企业做生意的工具桌面，但是目前并非所有的中小企业都意识到了这一点，所以用友的华东大区花了很多精力用在对企业用户的培训方面，通过频繁举行论坛、用户大会等形式，对中小企业用户或者潜在用户进行ERP知识普及。这些看似不能直接带来经济效益的铺垫工作，恰恰是华东大区取得用友集团各项指标领头羊的最大法宝，也是和很多国外ERP软件厂商最大的不同之处。

　　来源：每日经济新闻王初虹　2006-10-12 　
　　编辑：中国中小商业企业协会信息部