中小企业招商现状分析和招商借助“外脑”策略

　　2005中小企业招商现状分析：　
　　招商是企业在确定一个新产品、新项目后，需要作更广泛的市场拓展和充分利用有效的市场现成资源（如经销、代理商的资金、人力）而作的一项重要策划工作，它是企业建立营销网络渠道的必要前提；它主要的职能是确定全国或区域代理（经销）商，将企业的产品或服务通过这些网络渠道流向社会流向市场，达到生产企业与经销商优势资源到互补与重组的良好效果。 　　

　　企业招商，危机四伏　　

　　长期以来，由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因，造成企业招商费用居高不下，招商成功率低。据调查，企业招商成本非常高，一次少则几十万，多则上百万；招商成功率非常低，95%以上是不成功的“饮鸠止渴”式招商。在中国最有前景的健康行业：保健、美容、化妆、OTC、药械等领域，每年平均有100亿元招商费打了水漂，有10000个健康产品招商失败，甚至未等上市就销声匿迹，令企业血本无归！招商广告的效果越来越不理想，广告主的怨声越来越大！问题出在哪里？就营销而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布，根本无深度服务和增值营销可言(这恰恰是客户最为重要的)。
　　同样，对于招商企业来说，重视学习、选对企业与产品、注重品种发展和发现产品机会是持续成功的关键。但实际情况却是：区域的代理商忙于终端而疏于管理和培训；信息有限使产品选择面窄；注重产品线上下延伸却不能把握终端相同跨行业的产品机会；与厂家谈判处于被动；产品机会选择周期长；决策力弱，决策支援体系限于朋友和亲人。由于双方信息不对称，相互之间缺乏沟通平台与信任基础，解决企业招商困境成为企业最为关注的还题。

　　目前企业招商策略存在的弊端　　

　　弊端一：是缺乏整体规划。 　　
　　招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产品，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。如果一年之后还在招商那是什么原因？企业、经销商都会反思。 　　
　　弊端二：广告依赖性太强。 　　
　　只有广告才能完成自己的扩张，完成自己的跨越，广告是唯一的手段。这个目前在各个企业里面是比较普遍的，找不到更好的方法之前，只能用广告的办法去解决。 　　
　　弊端三：不舍得投广告。 　　
　　很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的经销商，从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强自己就不会玩别的，不打广告营销方法就没办法掌握。 　　
　　弊端四：招商模式非常单一。 　　
　　我们很多企业只能看到一种、两种、三种招商方法，但是当成系统举动，通过各个方面的配合完成，现在比较少。我们看到打着日本某某产品的经销商，从一年前到现在，招商版本没有换过，卖点、诉求点、整个市场举动的规划没有变更，还是和一年前一样，这种方式也是非常值得在座的企业警惕。这样不能立体非常全面把我们的企业形象和实力展示给我们的经销商朋友去看。 　　
　　弊端五：招商目光非常短浅。 　　
　　有很多企业招商处于投机行为，他认为我的经销商只要完成我的资金回笼，把我的货物从我的仓库转到经销商的仓库里面就万事大吉高枕无忧了。这种招商模式留下的后患非常大，当经销商在市场上不能完全销售的话，带来的影响也是致命的。这种企业宁愿相信是投机行为，而不是企业的正常经营，更不是我们提倡的现代营销理念。 　　

　　来源:中国服装商贸网 中国服装时尚网 2006年10月3日
　　编辑：中国中小商业企业协会信息部