浪潮服务器的中小企业图谋
最近，中小企业（ＳＭＢ）似乎又热了起来。ＳＭＢ市场虽然很大，但想赚到钱却不容易，被称为难以拾起的“一地碎银”。浪潮服务器如今重拳指向这一市场，有何独门绝技？
在彭震看来，关注中小企业市场是扩展浪潮发展空间的重要举措。
易翔４Ｓ产品特性
人们都说，中小企业市场大，商机多；人们也说，这个市场不好做，钱不好赚。浪潮服务器似乎不信这个邪，按照浪潮服务器总经理彭震的话说：“这个市场我们一定要进入。”
11月2日，浪潮正式发布了其面向中小企业的服务器新品“易翔”，并同时提出针对中小企业的“三位一体，易翔商务”策略。彭震对此的定位是：深入三至五级县市企业市场，让中小企业不再用PC做“服务器”，而是采用真正的服务器来构建安全稳定的信息化平台。
瞄准三至五级市场
中小企业市场最让人头疼的是：它地域分布分散，应用水平较低，应用多样化。因此，厂商很难像面对金融、教育等行业那样，针对特定的一类应用制订出专门的方案。同样，厂商也面临渠道体系、服务体系建设困难等问题。
此次进军中小企业市场，浪潮没有从一级市场往下全面铺开，而是选择了三至五级市场，对整个SMB市场进行了再次细分。这是为什么呢？
这要从浪潮易翔服务器的定位讲起。按照浪潮的解释，易翔的定位是对中小企业中“非服务器”却起服务器作用的机器进行替换。通俗地说，现在很多中小企业出于省事、成本的考虑，在需要一台服务器的时候，没有去购买服务器产品，而是用一台PC装上服务器软件操作系统等来充当服务器使用。从技术上讲，这是可以实现的，但存在安全性、稳定性、可管理性等诸多问题，在业务增长后更凸显出性能的问题。浪潮易翔要替换的，就是这样的PC版服务器。
据彭震介绍，根据长达半年的市场调研，浪潮发现，这样的中小企业用户主要集中在三至五级市场。这些企业信息化的迫切需求不是求大求全，而是要降低应用门槛，提高技术和产品的针对性，降低应用成本，满足中小企业信息化的初步需求。同时，这些企业在服务器购买和使用上，需要更加方便易得的渠道和服务。
此外，彭震也表示，中小企业的信息化正处在从中央深入地县级城市逐步普及的阶段，及时进入这一市场是正确的。
易翔的办法
针对这些用户的具体情况，浪潮提出了“三位一体，‘易’翔商务”的市场策略，“易就是容易获得、容易使用、容易见效，‘翔’就是给企业带来推动力的发动机。”彭震说。
所谓“三位一体”，是指在产品和解决方案、渠道、服务等三个层面体现一个“易”字。在产品上，浪潮易翔服务器体现出“4S”特性，即Solution，面向中小企业用户的软硬件一体化解决方案；Smart，智能化、易用、可管理；Safe，保障中小企业服务器应用的安全、可靠；Saving，高性价比、低TCO。
在渠道层面，浪潮易翔同样提倡“4S”，即Sale，代理商首先是产品的分销渠道；Service，代理商在客户端是浪潮的服务平台，与浪潮一起为用户提供“携行”服务；Solution，代理商代理的是浪潮中小企业解决方案，包括硬件、软件及服务；Survey，代理商有义务收集、整理用户的反馈信息，并提供给浪潮作为提升产品与服务的市场依据。
在服务层面，与渠道计划相呼应，浪潮为易翔服务器用户提供“携行”服务计划，作为“360°专家服务”的一个组成部分，是专属中小企业的服务。这一服务有一系列“如影随形”的具体项目：“中小企业E化加油站”使用户通过在线服务随时随地与专家进行技术咨询与交流；渠道设立方案体验中心，让用户亲身感受易翔解决方案的应用效果；有条件的用户还可以接受浪潮服务器大学的培训，使其逐渐实现自主管理等。
渠道是关键
既然要做中小企业，既然是面向三至五级市场，显然，渠道建设必然是关键。彭震认识到了这些不同：“我们不能用打城市的方法去打游击战。”他表示，浪潮服务器需要扩张现有的渠道，在地区选择与传统服务器渠道不同的代理商。“我们在海龙做过测试，给代理器演示易翔的功能。结果他们感觉卖服务器原来也不难，大大减轻了他们的担忧。”彭震表示，浪潮会招募一些原来卖PC的渠道参与进来。但浪潮易翔的渠道策略也避免出现压价的情况。“我不希望出现1万2买不买……1万1买不买……1万买不买……这样的情况。”彭震说，“可以告诉客户怎么上宽带、怎么设群组、如何进行安装等，要提供增值服务。在这块市场上，大家拼价格是不行的。”
另外，彭震也显示出对网络的重视：“现在中小企业获得服务器知识，70%是通过网络实现的。”他认为，只依照传统方式，浪潮服务器在做推广时的到达率不够，而网络的到达率是很高的，同时还能降低成本。浪潮将加强利用网络进行沟通。
扩展发展空间
人们还记得去年浪潮打破TPC-H商业智能计算世界纪录、通过Oracle 10g RAC认证的事，这些事都是在高端发力，引起了很大反响。如今，浪潮又转而向低端进军，推出易翔这款“不会超过1.2万元”的服务器产品，意欲何为？
彭震把双臂向两边伸开：“这是为了扩展我们的空间。一方面，我们在高端证明了自己的能力；另一方面，我们也可以做低端的中小企业市场。”
浪潮作为国内专注商业智能计算的方案提供商，必然关注中小企业市场。实际上，浪潮电脑的希望H300即可用于中小企业。浪潮集团高级副总裁王恩东认为，国内中小企业IT市场，正面临一个爆发的临界点。在这个时候，浪潮将服务器的空间下探，正当其时。
对于中小企业市场，浪潮显示出既关注又谨慎的态度。彭震表示，浪潮今年将主要在易翔的方案上进行试验性的推广，首先选择长三角和珠三角。到了2006年，浪潮才会大规模进行渠道招募等工作。
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易翔基本配置
处理器：支持英特尔奔腾４处理器
二级高速缓存：１ＭＢ／２ＭＢ
系统前端总线：８００ＭＨｚ
内存：最大可扩展至４ＧＢ，支持双路交叉存取技术
ＲＡＩＤ：集成ＳＡＴＡ ＲＡＩＤ ０，１，１０
存储：最大支持５块ＳＡＴＡ硬盘
扩展槽：６个扩展槽
网络：集成１个千兆＋１个百兆网络控制器
电源：３００Ｗ单电源
光驱：ＤＶＤ光驱
操作系统：随机预装Ｗｉｎｄｏｗｓ ２００３ Ｓｅｒｖｅｒ
应用软件：浪潮易翔商务套件
机箱：高４２８ｍｍ、宽２１０ｍｍ、深４７０ｍｍ（塔式）
来源：赛迪网-中国计算机报杨平
编辑：中国中小商业企业协会信息部