中国中小商业企业协会副会长朱孝安

2017-12-1 13:01:20

中国首个被动式建筑生态康养小镇—鲁湖小镇

朱孝安

中国中小商业企业协会副会长

中国城乡建设产业联盟驻会副主席

国建联城乡建设开发有限公司董事长、总经理

谢谢协会的领导,谢谢在座的企业家朋友们,今天实际上不是一个样本的介绍,实际上我们这个小镇刚刚动工一年多一点,正在建设过程当中,也谈不上经验的分享,只是把我们碰到的一些实际问题借这个机会给大家分享一下。

实际上我觉得特色小镇首先是定位,特色小镇首先是产业为为主文旅为辅,还是文旅为主产业为辅,这个东西是非常非常重要的,肯定是产业为主,你搞一些文旅或者休闲的是为辅的,所以一定要分清楚,你要做的特色小镇是产业为主,工业园区类似的,你要把相关的产业引进来,这个定位是非常非常重要的。

我们来看看特色小镇成功的关键因素就是位置,为什么位置非常重要,就和我们做房地产一样,你在一个小镇开发房地产和在北京长安街开发小镇,这个因素非常重要,决定谁是你的消费者,你的消费人群有多大,你的消费能力有多大,谁是我们的客人,首先你商业的基本逻辑谁是你的客人,谁来买单?所以位置位置还是位置,我们选的位置我们运气好我们早去了半年,我们晚去半年这个位置就被大的企业拿走了,被类似的上市公司央企拿走了,这个位置非常重要,如果你选的特色小镇的位置有这些巨头在盯着他们也感兴趣,那你成功了一半,这个位置是非常重要的,我们是在武汉市四环到五环之间,武汉是一个特大型城市,有三千万消费人群,武汉市到深圳高速专门有一个出口,那个出口一下来就是我们景区的大门,.武汉市近千万消费人群30-60分钟车程到达,我们还有一个宏伟目标,我们想这个做完之后我们同时去其他的地方选址,我们选址三个方面条件,一线和二线城市周边,如果条件特别好的三四线城市也可以,你至少是4A、5A景区周边,因为本身能够给你带来客流量,我们昨天去了天津盘山,如果我们在类似做一个小镇的话,吸引客人就是300万人,60块钱就是1.8个亿,我们做企业都是要算账的,这是我们选址的条件。类似于欢乐谷,最后我们做一个上市公司,我们企业会牵头做这样一个公司,一定会做成上市公司,这个也很困难,我们实际上是住建部,中国城乡建设产业联盟各个成员单位共同投资成立的一个公司,我是他们聘任的一个董事长。第三就是辐射武汉8+1城市消费人群3000多万,第四个就是市江夏农业大公园核心区,有田有山有水,空气质量常年优。而且那个水质也是二类水质,他们养的鱼都是出口到澳门和香港的。第一点给大家介绍你的特色小镇首先是定位,你是产业为主文旅为辅,还是文旅为主产业为辅,第二点就是这个位置非常重要,位置决定来的消费人群来自于哪里,有多少人会到你这里来,交通情况怎么样,这个是非常非常关键的,对投资商来说是非常非常关键的。

第二个就是政府的支持,因为你做这种项目跟房地产开发项目类似,一定要有政府的支持,因为涉及到你国土规划一系列问题,你涉及到农民工作问题,还有田园综合体,涉及到旅游、涉及到环保,你牵扯方方面面,一定要有相对应的。我们已进入武汉市建委生态小镇培育名单!明年3月份我们会报正式的报告,这一次名录,你要进入的话是有扶持资金的,然后你武汉市再到省再到住建一步一步来,另外一个就是中国城乡建设产业联盟作为标杆项目打造!我们本身做企业,再去周边一个一个复制,形成连锁,把我们各个会员单位共同打造成一个上市公司,另外一个就是江夏区委区政府大力扶持!双方成立对口协调小组跟踪推进!要有一个重点的协调对口小组,这是第二个。

第三个因素就是我们自己的问题,就是你自己团队整合资源的能力,本身从商业上来说,世界上所有的资源都是有限的,你的钱,你的人脉资本或者是各种东西都是有限的,要靠你的整合,人家愿意跟你合作,这个非常重要。那么我们员工有各种各样的智库专家,不管是商业规划还是什么的都有专家,都可以为我们小镇服务。包括我们的团队也从以色列、台湾高科农业过来加盟的,还有我们做了几个小镇的专家都加入了我们的团队,而且我们最近跟台湾的集团也在合作。我们也跟基金公司在合作,我们联盟最近成立要一个基金公司要支持自己的项目,一定要整合各个方面资源来做这样一件事情。团队专业,大家到时候可以百度搜索一下被动房,十年前就有了,实际上就在河北秦皇岛,被动房就是不主动消耗能源,不消耗化石原料,夏天武汉热不需要空调的,实际上国务院住建部正在推这个被动房,被动房是住建部十年前就从德国引进的,德国20年前就开始做被动房了,德国新建房屋百分之百都要做成被动房,这个市场规模是非常非常大的,下一步作为这个市场另外一个巨头,类似于万达这样的,你中国所有的旧的房子都要改成被动房,那个市场特别特别大。所以在我们每一个特色小镇里面,所有的建设都是做被动房,你消费的能源少,你运行成本也低,我们职工之家这个酒店能源消耗是非常非常大。包括农业技术,这是台湾和以色列引进的。第三个专业团队负责运营,我们也在跟头江(音)合作,本身是一个携程控制公司,有三四千万的会员,一个是运营比较专业,第二个它能够带来客流量,网上预订。台湾他们其实他们只是在三四线城市或者是四五线城市,他们已经做了38个连锁了,门票都是携程做,所以这些方法都是我们要学习和借鉴的。还有一个运营问题,运营前期就要介入,所以我们也请了浙江的也加入了我们的团队。

我们看看特色小镇前面说的是三个问题,一个就是你的定位位置,第二个就是政府的支持,第三个就是你自身的团队和整个资源的能力,因为需要方方面面的资源,做一个特色小镇需要很多很多方面的智力,或者智力方面的思维。

我们运营核心要素一个就是产业,我们鲁湖小镇尽管定位是康养,但是我们引进了产业,一个就是被动房产业链,我们是放在一个红安县将军县,从设计、规划、材料、定单、展示都放在这里,被动式建筑乡村总部基地,有20多个村官,很多房屋都是闲置在那,年轻人出去打工去了,就几个老人,我们把这些闲置的改成被动房,改成民宿酒店,改成展览展示中心,改成康养的房屋来出租甚至以不同的形式来卖,我们通过住建系统做被动房的推广,这个也会给我们带来一些客流量。

第二个就是旅游,我们在前期做策划和规划的时候你要知道我是做什么产业的,第二个就是旅游吸引哪些客户群,是商务还是休闲还是亲子旅游,这个东西要非常明确。三大功能区,120个项目,吸引康养、休闲、亲子、政府商务会议及专业培训等客流,来多少人,大概消费多少,你这个预算就能做出来了。

第三个就是文化的IP,我们实际上也有很多爆品多款,一定要把你设计的项目成为你热销的爆款爆品,你像我们被动房,像康养的农庄、竹木屋、灯光秀还有水世界,就是你最核心的产品是什么。

我们看看特色小镇的融资及回报,我们从去年开始做特色小镇这一块,我们当然了解学习快一些,因为我们就是住建部下面的企业,实际上有两大痛点,一个就是投资比较大,做特色小镇、做旅游景区都是投资比较大,另外一个就是回收比较慢,不像房地产,这是我们的痛点,我们要从商业模式创新解决这两个问题,我们在这个项目也碰到这两个问题。所以我们要用策划导航来规划,现在很多人做旅游景区或者特色小镇首先找规划设计院,首先第一步不找他们要有一个策划导航团队,设计院按照你这个东西按照规范限制规定直接改就行了,所以很多人就是倒过来了,你如果前期审了一两百万策划费用,我们见过很多都是废弃在那了,很多景区也是不温不火死在那了,所以这个前期的策划非常非常重要。模式创新解决痛点,我简单介绍一下我们用什么模式创新解决投入大回收慢的问题,我们还没有完全实现,但是我们有很大的信心,我们前期花很大的精力,很大的经费来做策划,所以呢我们把后面碰到的这些问题实际上都已经考虑在内了,就是预测费用。联盟智库针对特色小镇投入大回收慢两大难题,以市场为导向,以商业策划和模式创新解决痛点。我简单算一下这个账,你作为政府招商引资的项目,作为政府重点打造项目,你整个旅游景区你这个特色小镇基础设施这是政府要负责投入的,所以这个占领整个投入应该算是20%,这就是政府要做的,你的水电增容,你的微环境,包括无线网,包括你整个地下这些管网,这个大概占20%,这是政府投入。第二个20%就是一个投资主体,一定要有一个分类,你总共投10个亿还是20个亿,你百分之多少谁出,这就是40%,我们再通过招商模式,我们也在招商,招商就是一种众筹模式,就是百货商场的模式,我开了一个百货商场,你卖男装你卖女装,我们具有120个项目,我们前期就要策划哪些项目我自己投入我自己来做自己来经营的,哪些项目80%项目找专业的团队,找他们的投资他们的运营,你比如水上项目,我们不懂船不会修船,我们专门找做水上项目的,比如我们需要120台电瓶车,我们不用花钱来买电瓶车,电瓶车卖多少钱我们跟他分成,按照一定的比例,你这个小镇多少个项目,哪些项目自己做自己投,哪些项目是招商合作众筹的方式做,最近我们跟首旅,他们说我们做,我们做成一个民宿酒店,实际上政府的基础,整个基础设施建好之后我们投入一部分资金,你实际上有一个招商平台,这个招商可能20%到30%的投入都是要以合作投入的,比如你做儿童有了或者灯光或者做电平车很多很多,包括空中的这些气球各种各样的这些项目,你都可以找专门专业的公司来做,当然你地理位置好,你的客流量不少,他看到你的客流量有保证人家才能投资,包括餐饮,你本身做餐饮的,你要做专门的品牌店做餐饮,这样就解决了一个20%,政府基础设施之20%,招商合作30%到40%,人家本身比你专业,人家也会控制成本,整个园区就做起来了,我们看到很多特色小镇跟政府谈来谈去,自己就10%、20%的启动资金后面就没有了,就停了,这都是前期没有策划好的原因。

最后还有一个我们通过销售的方式,你这个特色小镇我们有120个项目,我们要分类,哪些项目是可以卖的?就像我们做房地产你能快速回收成本,你现有项目当中哪些项目是可以卖的,可以采取不同卖的形式,你比如使用权或者其他各种各样的卖的形式,这些都是模式的创新。哪些项目你要靠后面游客来了以后消费,要靠十年二十年回收的,这个东西要分清楚,不然账你算不过来,这个卖要分两类,一个是你做成了,另外一种可以预售的,我们这个小镇就是预售项目。就像20年前做房地产,你一换就可以卖楼了,可以采取预售的。以招商众筹合作模式解决投入大的问题,以类房地产模式解决回收慢的问题。实际上我们这个鲁湖小镇最核心的盈利点是我们的家庭农庄,实际上就是内房地产项目,看起来是一个文旅是一个特色小镇,有没有产权?我们把家庭农庄采取了卖的模式,实际上对市场来说对客户来说叫家庭农庄,对于政策来说对政府来说实际是高科农业的管理用法,我们那个地方都是基本农田,在国土局的规划都是基本农田,但是全是荒地,没有人用了,书记市长也不敢违反,不能做建设也不能做房地产,但是它有一个比例,你要做高科农业,做田园综合体的话它是有5%比例设施管理用房,我们就把设施管理用房做成家庭农庄,做成康养的,做成休闲度假的,你那么多游客过去了,你要解决住售问题,所以家庭农庄,家庭农庄你又没有使用权,你连产权都没有,所以田园农耕康养定位以50后60后公务员,包括很多湖北省市这些武汉市省市公务员,还有我们这些官员他们都很有兴趣,因为那个环境很好,到时候自己一套进行康养度假,企业主为主要客户群,以5年会员卡形式销售!我们真正花几百万在海南买一套别墅,在北京昌平怀柔买有一个有大棚的农庄,你实际上一年去不了几天,我们这个是会员卡每年五千块钱,消费不高吧?你可以免费使用农庄6天,也就是说每个农庄可以50个人,一年300天,实际上我们一年有300天,实际上我们把这个农庄是共享单车的模式或者以前分享模式,你没有固定的东西是共享的模式。而且我们每个农庄50个人,可以5亩地,还可以一分地,可以生产有机的农产品大概500到800公斤左右,价值人民币65000块钱,而且我们根据武汉市的农庄,就是普通很糟糕的,卫生条件很差的民宿酒店都是300块钱一天,我们大概是500到1500,你六天把你5000块钱挣回来了,你的有机农产品也可以卖钱。

大家注意,我们每个农庄,实际上我们农庄集10多项专利技术,工厂生产,现场安装,我们非常漂亮非常舒适,比现在的五星级宾馆都要舒适,配置家具家电,拎包入住,每个农庄配一分地,设施农耕,浪漫干净田园生活,不是弄的很脏的,是非常干净的。第四三至五套样板,定向营销(预定后三个月内交付),我们通过工商联通过一些大学,大家班长会长一带头我们几十个一定就完了。大家一个科室的一个商会的,大家都在一块分一个组团,五年一卖,循环利润,头五年有农庄的成本,第二个第三个第四个我还有成本吗?几乎没有,比房地产还有暴利,这就是模式的创新,实际上海南他们在海口市建了一个公寓,那个公寓是十年一卖,第二个十年还要涨价,不是像我们房子一次性卖给别人就没有了,假设不涨价的话你的利润也是很可观的。每个农庄面积80多平方米,成本均价90万(含精装家具家电,一分田的设施),农庄投入成本:450X90万=4.05亿元,我们配几百亩地做设施管理,我们需要投4个亿吗?不需要,我们花三五百万就可以了,实际投入:5个样板间X90万=450万,营销投入:200万,我们花不了200万。

共享农庄以会员卡形式销售,会员费5000元/年,可以每年免费住宿农庄6天及1分田所产农产品,不住可享有租金收入。会员须一次性购买5年会籍即3万元,每个农庄卖50个会员,即:450X2.5万X50个=5.62亿元,头五年毛利:5.62-4.05=1.57亿元。第二个5年起没有90万/个的农庄成本了。五年一卖,循环利润!也就是说我其他的客流量来多少,我们维持这个小镇,维持这个景区的运营就行了,我就靠这个每五年就有几个亿的利润,当然我们还有其他的项目也是可以销售的。人家表面看起来你这是一个文旅项目,你大概多少客流量,一百万人,两百万人,你人均消费多少,实际上我们真正挣钱是这样一个项目。

谢谢各位。

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