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曾乔:新三板企业挂牌后如何融资实战分享


来源:中国中小商业企业协会 时间:2016-4-25 15:44:02

和君集团合伙人曾乔

第一,有这样一家公司,快一年时间,去年五月到和君找我,当时聊股权激励,讲到融资困难,去年市场比较好的时候融资比较困难,谈了一个小时,留下几个印象:这个公司是做智慧城市的,第一反映这个公司所在的行业,这个公司收入体量很小,业绩波动大。利润只有五百万,这样的一个背景下,第一联想到的印象关于这个行业,上百亿市值的公司上十家,BAT还进这个市场打劫。

这样的情况下,这个企业挂牌很早,挂牌之后,既没有做势也没有融资,没有展开。这样的情况下,客户几点疑虑:所处的智慧城市竞争压力非常大,客户提出怎么办?面对互联网+,怎么应对?新环境下,感觉不知道团队思维是不是跟得上。估值非常低,有没有提升空间?

在这样的市场里,第一个问题,所处行业竞争压力很大,本质是业务选择的问题,第二个问题,互联网+本质是商业模式问题,第三,团队思维跟不上,本质上组织能力建设问题,第四是市值管理问题。

面对这一系列问题怎么办?主流的常见的方式,如果要融资几个方式,多见一些机构投资者,资源对接层面发力。立即起动做市,获得更高市场交易价格,提高融资估值。向沾边的二级市场热点概念靠拢。

有没有真正想过影响估值高低和融资价格的本质是什么?我的结论是,聊完一个小时之后,给我的感官是什么?这家公司核心的融资很低的核心原因是在业务上看不到独特性和成长性,资金不愿意投他,不是不够便宜,不是估值不够低,因为整个业务上看不到资金引进的爆发力在什么地方,核心问题是融资的本质是战略选择问题,表面看起来是一个融资结构安排失当的问题。

基于这个逻辑,我们进行服务。和君本身做咨询的,我们整个项目围绕两个方面提供服务,围绕整个战略路径选择展开做研究和腾套,关于融资战略安排问题。

第一,战略选择问题,一定是公司主业有没有核心竞争力,经过一个多月的调研,业务分了三块,每一块业务非常小,智慧城关,环卫,智能交通,每一块都不大。

布局基本完成,大行业高举高达没有机会,项目型,定植化程度极高,规模小盈利稳定性差,净利润在百万到千万级别徘徊。资本运作能力,这个公司是财务总监兼董秘基本不懂所谓的资本运作,我们研究完了之后,没有什么增量的机会。

如果要突破,机会在什么地方?整个调研过程两个细节给我们印象非常深,当时老板给我们印象非常深,年富力强,雄心勃勃,一心想干大事。这个老板还有一块资产,不是同业竞争,公交信息化业务,这个产品有几个特点,明显的发现硬件加软件的继承业务,产品标准化程度非常高,这块业务三千万,利润一千万,有利润。有没有可能这块业务变成整个公司战略转型的突破口。

沿着这个思路,研究了第三个问题,如何看待整个公交信息化产业未来的机会,几个特点,做了研究得出几个数据,作为一个公司老板看待行业的时候,行业性的关键数据对你的决策非常重要,企业成长过程中,一定需要从经验走向规律。基于这个逻辑,传统的业务,每年有三十五至三十八亿的市场,这个行业里不会有太强的竞争对手。对于一个一千万利润的公司,三十八亿的市场规模,还意味着足够的纵深。这个行业前五名的集中度,市场份额集中度只有不到十个点,前十名的公司,前五名的公司都没有大公司。平均下来每个人也就两个点左右,整个这家公司和第一梯队的差距并不大,我们做咨询研究了很多行业,一个成熟的产业环境,从不成熟走向成熟,如果这家公司如果挤进第一梯队,自身增长会远高于行业增长。在这个行业毛利率不错的情况下,有大量的并购标的存在。

这个行业处在一个明显的竞争拐点,我们已经明显发现,这个行业规模以上的公司明显快于小公司增速,产品同质化严重,未来三个可能,加速整个行业掉价率提高,倒逼产品力升级,销售模式创新。

整个行业竞争要素三个点,产品整合能力,渠道能力,抢单能力。

资本市场对互联网创新业态关注度高,资本还是关注这个行业的,公交车每天有两亿人次坐,很可能未来方向和互联网是通开关系的,或多或少有一定的判断方向。

关于互联网+的机会,通过大量的研究,终端用户加一个APP,给整个供应链做云端的互联网化。基于的这样的判断,公交这快业务上,很可能2B会比2C有可能更靠谱。

我们判断内部的核心能力,内部的整个客户情况,七十家客户,超过十分之一。产业布局过程中,导致整个产品线错过了高毛利的市场,因为同质化带来产品力升级,未来围绕云计算、大数据的方向,新产品即将上线。

从能力层面来看,这个团队是非常注重执行力的团队,销售精英型的团队,毛利率很高,有没有下降的风险,有,风险是可控的。如果市场这快业务,反复研究,如果我们打阵地战加杠杆,未来五年50%的复合型增长,是有非常大的机会的。

基于这样一个判断,研究了第三个问题,把整个行业做了一个复盘,整个产业链划出来了,通过产业链会发现很有意思的现象,蓝色的部分,是整个公交业务链条的核心,这个链条因为过去完全是国有的,现在放在市场机制里,谁未来能够有效提升产业运营效率,谁未来是这个产业的领导者,怎么提高效率,不是国企的人换了,通过云计算、大数据等方式提高整个运转效率。应用这些云计算、互联网方式,有一个更前之性的命题,谁第一个可以拿到闭环的数据,谁是这个行业未来的领导者。

通过我们的深度的分析,整个公交产业链的效率提升速度未来会和整个硬件软件数据入口的整合速度相关,这是我们和市场上得出完全不一致的结论,这个结论相对来说是非常靠谱的。

在这个市场里,虽然互联网在打劫,但是真正整个行业来说,未来的互联网化一定是做整个上游的供应链化,互联网是纸老虎,在这个行业。一定是必须一个公交公司去谈,才能把这个市场的互联网化谈下。

这个行业未来一定是互联网化的,给公交公司做互联网化是这个行业唯一的路径。未来这个行业谁是领导者,一定不是谁有更多的公交车,谁能够在中间这个蓝色业务链条上完成调度运营管理过程中积累下大量的数据,并且通过数据,去和上游厂商供应链完成合作,降低成本,更好的服务终端人员。

基于这个结果,传统的理论只能卖软件卖硬件更贵,真正具备这套能力,现在大家都在换新能源车,我借给你,我不需要利息,作为新三板公司,商业模式完全从卖硬件加软件的公司,升级到最后挣银行的钱的公司,为最终的结果分享效率。

最后这个模式最终成长起来,就是我们所说的公交P2P模式,我们和君做咨询,做了很多行业,银行的未来一定是产业银行,懂不懂这个行业的运营人,有没有数据做风控。这家公司可以做,银行是做不了。

战略非常清晰了,围绕着整个未来的软件和硬件系统,做公交车行业的最大的调度运营平台,最后把这个结论和股东回报的时候,几个股东激动的鼓掌。说未来五年就干这个事。

最后结论,智能公交不但可以干,而且可以打干。互联网的战火没有烧到主战场,最关键是行业内整合。未来一定不是做硬件和软件的商业模式,未来是和结果分享。公交车联网对资本有足够吸引力,看好老板和团队的魄力与执行力。

整个能力识别和机会的研判做完,进入方法论,重新来基于资本市场的视角重新塑造价值。每一块业务定位,现金流业务,明星业务,不确定的业务,问号业务,没有前途的业务。所有的上市公司业务和股东手中的业务放进去,得到一个非常有意思的现象。

智慧城市的公交大项目是现金流,公交意见智能公交软件,智慧城市城关环卫,智能公交硬件,智慧城市交通大项目。这家公司把最不适合资产证券化的资产放到了新三板挂牌最能够故到估值,有市盈率,高估值,放在自己手里挣钱。

所以,大多数新三板公司在新三板目前挂牌上从宏观顶层资本挂牌都是没有完备的,为什么融不到钱,就是因为这个问题。

和君不仅能够做咨询,还能做投行。主营业务从智慧城市转型为专著智能公交车联网产业的提供硬件+软件+互联网+服务的公司。

全面构建两云一平台,全面打造基于稚嫩公交B2B2C平台的Saas为服务。整个商业模式构建完成之后,今年最火的主题,围绕一个工具给大量中小企业做市场,围绕着一条行业打通,提供各种各样的互联网化的产品。

商业模式三步走,仍然是卖硬件和软件,围绕硬件和软件提供互联网服务,分享最终的流量收益,最终打造出产业运营平台。

定了组织,定了战略,定了薪酬,定人才,重新调整架构,成立互联网服务事业部,发育总部营销平台化职能,强化董半组织化能力建设,设立投资管理部,人力资源部起动全行业人才整合。股权激励,提供了充分的激励的预留岗位。

价值描述,怎么把价值重新塑造出来的价值描绘成资本市场听得懂的语言,区隔于另外三家公司,新三板公交车联网第一股,这家公司作为某一家券商对整个国内出行产业公交车连网中唯一覆盖的标准,年报都是我们做的,我们直接在年报里预判这个产业未来三年怎么变化,围绕三年变化中的机会,我们做了那些应对,未来三年战略是什么。核心就是告诉投资者怎么认识价值。

重新设计路演材料,问答材料。

融资结构安排问题,目前整个新三板市场,就不展开了,我们有大量的研究,如果有机会,可以回头沟通。

在目前新三板市场下,我们定理宏观策略,整个周期上判断上,现在是熊市,顺势而为,整个交易方式上,建议先不要喜欢做势,再融资进展上,真正深入研究发现,今年一定会超过创业板。资本重新上,推迟做市不影响融资进展,最后确定围绕整个公司的融资,围绕新战略,做大额现金增发。

基于这个逻辑,价值传播,怎么把价值在资本市场传播出去,让大家知道你。新三板是一个独立圈子,我带着老板,北上广深,将近一周时间,做了五地路演,安排路演。

价值实现,怎么安排资本运作,所有工作均围绕着整个现金增发展开,我们做了那些工作呢?准备三家做市商,伺机而动。投资并购,稳步推进并购业务。冲击新三板两大指数成分个股,等待政策明朗与业绩释放,开展两轮增发,第一轮引入战略型股东,两家明星基金,找了整个产业资源,两家公司作为第一轮战略型股东引进,2200万去年年底到帐。准备明年上半年再做一次定增,目标以一亿市值,目前看问题不大。

目标三件事,五亿资金调动能力,全行业扫描,主动推动行业毛利率下降,挖人才,尤其挖体制内的人才。如果这些事情能来,现在给这个客户做新一轮战略,2018年五十亿市场。目前来看是很难的,值不值得干?非常值得。如果这些人都来了,资源来了,钱来了,标的来了,只有这个架子搭起来了,这些人才能来,钱才会来。

在这样一个纬度里,会发现新三板给这些企业提供的机会真的不是一个品牌的机会,不仅仅是一个可以融一笔钱的机会。

最后我们提出咨询费换成股份,已和君托管客户董事会办公室加并购投资部,目前又投了一轮。最后大胆臆想一下,如果有一天,和君这样的机构,有做市商牌照将会如何?

二、关于新三板企业的系统思考

对于新三板企业来说,我个人认为,从产品角度来说,大多数是有一定系统思考的,如果没有系统思考的,做不到两三千万利润,否则上新三板没有意义的。另外一方面,在新三板最缺的是什么,是资本。怎么把资本和产业打通的问题。

如何去建立资本经营的核心理念,利润最大化是过渡性指标,市场最大化才是最终目标。

作为董秘,作为公司的老板,核心的点是什么,帮助公司真正完成基于产能互动的落地的经营体系。

董秘领导的董办是上市公司的私人投资银行,投资者关系管理的专业化是董秘角色在A股市场化的改革浪潮中,一个缩影。基于这样一个背景下,目前新三板上董秘角色的这些人,很高的试错成本,他的压力非常大。

董秘专业化体现在两个方面,IT化,科班化。未来上市公司除了比拼产业的地面部队外,更多比拼的是资本的制控力量,实际就看董秘的运作能力。董办是上市公司的私人投资银行。

小结:故智和融资是我们客户的核心诉求,是典型的投行问题,和君在这个问题上得出的结论和其他机构是完全不同的,我们常年在A股做咨询服务,积累的思维和能力,这个背景下,通过我们的服务,客户真正进入到重新思考战略,重新发力产业布局,新的定位的塑造的价值,重新完成资本市场的定位。进一步推高市值,放大股权吞吐量,放大融资量,融来的钱投入到新战略。99%的新三板还是围绕产品谈产品,围绕产品谈战略。

提升估值与顺利融资是大多数新三板公司的核心需求,根据我们的实践体会,融资问题没有这么容易的,大多数公司为什么融不到钱,把融资问题想得太简单。基于交易结构的设计,核心价值的发现,这两个能力是整个融资里最关键的两个环节,这个问题上大多数新三板公司其实没有认知。

和君现在做的围绕新三板导入战略咨询能力,投资银行能力,投资者关系管理能力,我们帮助新三板帮助有效的挂牌和融资,我们完成深度的股权绑定,和客户一起成长。

最后简单介绍一下我们做什么,我们有一个自媒体,是完全公益性的,为了分享整个新三板资本运作和知识的公共微信号,自己写一些文章,基本都是原创的。我们自己的第一线在新三板上的认识。右边是我个人的微信,有什么文化可以交流。

我们做什么事,核心就是围绕新三板企业的整个市值成长提供一站式的咨询和投行服务,分成几个点:二维码,做了知识分享的平台,关于新三板资本运作的一套知识。为新三板操心的人还是太少,我们有培训,尤其是和君商学为代表的,整个围绕新三板企业成长过程中可能遇到的问题,做相关的培训。管理咨询,我们本身是咨询公司,核心围绕着帮助新三板企业如何完成战略加产业加设计完成顶层设计,产融互动的顶层设计。财经公关,我们的常年的资本顾问帮助新三板公司无缝对接资本市场,对接资本市场的过程中,怎么做路演,怎么设计交易结构,怎么安排资本结构。帮助新三板公司的融资落地。

这样的纬度下,帮助新三板公司融资落地以及整个并购的有效开展。我们自己有新三板的投资基金,更多倾向于自己咨询的客户。围绕咨询客户过程中,完成配套的并购基金等等一系列的服务。

(注:文章内容来源于速记,如有错误敬请指正)